Generowanie leadów B2B
  • Strona główna
    • Lead generation >
      • Inbound leads >
        • Leady inbound
      • Outbound leads >
        • Leady outbound
  • Generujemy leady
    • Pozyskiwanie klientów B2B
    • Generowanie leadów
    • Lead generation specialist
    • Strony produktowe
    • Landing page
  • Sprzedaż B2B
    • Automatyzacja sprzedaży B2B
    • Proces sprzedaży B2B >
      • Jak zaprojektować proces sprzedaży B2B
      • Jak stworzyć proces sprzedaży B2B
      • Jak mierzyć proces sprzedaży B2B
      • Decydujące umiejętności w sprzedaży B2B
      • Zarządzanie procesem sprzedaży B2B
      • Proces sprzedaży
    • Cele sprzedażowe >
      • Ustalanie celów sprzedażowych
      • Wyznaczanie celów sprzedażowych
      • Realizacja celów sprzedażowych
      • Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych
      • Ocena realizacji celów sprzedażowych
    • Techniki sprzedaży >
      • Techniki sprzedaży B2B
      • Szablon modelu biznesowego >
        • Business Model Canvas
        • Value Proposition Canvas
      • Segmentacja klientów
      • Prognozowanie sprzedaży
    • Zespół sprzedażowy >
      • Zespół sprzedażowy B2B
      • Jak zbudować zespół sprzedażowy B2B
      • Zarządzanie zespołem sprzedażowym
    • CRM >
      • CRM w chmurze
      • CRM dla firmy
      • CRM dla firmy handlowej >
        • CRM Zarządzanie pracą zespołów sprzedażowych
        • CRM dla handlowców
      • CRM dla agrobiznesu >
        • CRM dla rolnictwa
      • CRM dla TSL >
        • CRM dla logistyki
        • CRM dla logistyki magazynowe
        • CRM dla spedycji
        • CRM dla firm transportowych
      • CRM dla sektora ochrony osób i mienia
      • CRM dla ubezpieczeń >
        • CRM dla agencji ubezpieczeniowej
        • CRM dla agenta ubezpieczeniowego
      • CRM dla wydawnictw >
        • CRM dla wydawnictwa
      • CRM dla warsztatu >
        • CRM dla warsztatu samochodowego
        • CRM dla warsztatu rzemieślniczego
      • CRM dla wypożyczalni >
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu budowlanego
        • CRM dla wypożyczalni samochodów
        • CRM dla wypożyczalni rowerów
        • CRM dla wypożyczalni skuterów
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu wodnego
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu narciarskiego
      • CRM dla motoryzacji >
        • CRM dla dealera samochodowego
        • CRM dla komisu samochodowego
      • CRM dla szkół
      • CRM dla nieruchomości >
        • CRM dla agencji nieruchomości
        • CRM dla biur nieruchomości
        • CRM do zarządzania nieruchomościami
        • CRM dla operatorów centrów logistycznych
      • CRM dla firm marketingowych >
        • CRM dla agencji reklamowej
        • CRM dla agencji eventowej
        • CRM dla organizatorów targów, konferencji i koncertów
      • CRM dla HR >
        • CRM dla firm rekrutacyjnych
        • CRM dla rekrutacji
        • CRM dla agencji pracy
      • CRM dla branży finansowej >
        • CRM dla biura rachunkowego
        • CRM dla pośredników finansowych
        • CRM dla doradców finansowych
        • CRM dla firm pośrednictwa finansowego
      • CRM dla handlu >
        • CRM dla handlu detalicznego
        • CRM dla handlu hurtowego >
          • CRM dla hurtowni spożywczej
          • CRM dla hurtowni farmaceutycznej
          • CRM dla hurtowni kosmetycznej
        • CRM dla handlu B2B
        • CRM dla handlu internetowego >
          • CRM dla sklepu internetowego
      • CRM dla firmy produkcyjnej >
        • CRM dla zakładu przetwórstwa spożywczego >
          • CRM dla zakładu przetwórstwa owoców i warzyw
          • CRM dla zakładu przetwórstwa mięsnego
      • CRM dla małej firmy >
        • CRM online dla małych firm
        • CRM dla małej firmy usługowej
        • CRM dla mikroprzedsiębiorstw
        • CRM dla MŚP
      • CRM dla kancelarii >
        • CRM dla kancelarii prawnej
      • CRM dla przemysłu
      • CRM dla firmy budowlanej
      • CRM dla turystyki >
        • CRM dla hoteli
        • CRM dla biura podróży
      • CRM dla organizacji pozarządowych
      • CRM dla firmy szkoleniowej
      • CRM dla call center
      • CRM od A do Z
      • Systemy CRM w Polsce
      • CRM Aktualności
    • Strategie sprzedaży >
      • Strategie sprzedaży B2B
      • Cross selling
      • Up selling
    • Lejek sprzedażowy >
      • Lejek sprzedażowy B2B
    • Cykl zakupowy B2B
    • Buyer persona
    • Jak skalować sprzedaż B2B
    • Segmentacja klientów B2B >
      • Segmentacja klientów
    • Zarządzanie produktem B2B
    • Zarządzanie ceną
    • Zastosowania >
      • Sprzedaż powierzchni wystawienniczej
    • Co czytamy
    • Zakupy B2B
  • Marketing B2B
    • Zmasowane działania marketingowe
    • Narzędzia >
      • Marketing automation
      • Content marketing
      • SEO >
        • Narzędzia SEO
      • Automatyzacja marketingu >
        • Inbound marketing
        • Call to action
        • Pozyskiwanie leadów
        • Buyer persona
      • Pozycjonowanie produktu >
        • Pozycjonowanie produktu przykłady
        • Pozycjonowanie produktu na rynku
      • Strona internetowa dla firmy
      • Google >
        • Algorytm Google RankBrain
      • Social media >
        • Social selling
        • Linkedin
        • Youtube
        • Facebook
      • Event marketing >
        • Targi
        • Marketing targowy
      • Media branżowe >
        • Gazeta Rynkowa
      • Strategie >
        • Crowdsourcing B2B
      • Wybrane narzędzia marketingu B2B
    • Marketing B2B w przemyśle
    • Marketing B2B w handlu
    • Marketing B2B w logistyce
    • Marketing B2B w rolnictwie
    • Startup B2B >
      • Startupy z Azji >
        • 50 startupów z Azji
      • B2B
    • Historie sukcesu >
      • Historia sukcesu Grupy Alibaba
    • Modele biznesowe B2B >
      • Segmenty klientów B2B
      • Propozycja wartości B2B
      • Kanały dystrybucji B2B
      • Modele biznesowe
  • Presales
    • Adcontent
    • Analityka predykcyjna
    • Analiza marki
  • Kontakt

​Kanały dystrybucji B2B


Czym są Kanały dystrybucji B2B w modelu biznesowym

Kanały dystrybucji B2B w modelu biznesowym to drogi jakimi firma dostarcza swoje Propozycje wartości do poszczególnych Segmentów klientów. 

Kanały dystrybucji B2B to sposoby komunikacji z klientem, metody sprzedaży i dostarczenia produktu do klienta. 

​Kanały dystrybucji B2B to miejsca kontaktu sprzedawcy z klientem

Kanały dystrybucji B2B to ważny element w modelu biznesowym, ponieważ jest to miejsce naszego bezpośredniego kontaktu z klientem. Od tego w jaki sposób zaprezentujemy swoją firmę i swój produkt, zależy jaką decyzję podejmie klient.

Kanały dystrybucji B2B
  • przedstawiciele handlowi
  • doradcy klienta
  • firmowe call center
  • pracownicy serwisowi
  • przedstawiciele managementu wyższego szczebla w firmie
  • strona firmowa www
  • strony produktowe www
  • strony branżowe
  • własny sklep internetowy
  • własny sklep lub showroom stacjonarny
  • landing pages
  • kanały firmowe w social mediach (Linkedin, Twitter, Facebook, YouTube, Google Maps)
  • informacje na forach branżowych
  • oferty na portalach aukcyjnych
  • oferty na stronach branżowych
  • informacje prasowe
  • katalogi produktowe
  • foldery i ulotki produktowe
  • własne wydawnictwa branżowe
  • udział w imprezach targowych jako wystawca
  • udział w imprezach targowych jako odwiedzający
  • udział w konferencjach branżowych
  • prelekcje i prezentacje branżowe
  • współpraca z pośrednikami i dystrybutorami


Pytania jakie możemy zadać:
  • z jakich kanałów dystrybucji aktualnie korzystamy
  • w jaki sposób dostosowujemy kanały do poszczególnych segmentów klientów
  • czy nasze kanały stanowią spójną i jasną całość
  • czy jasno komunikujemy naszą ofertę
  • które kanały przynoszą najwyższy zysk
  • które kanały są ważne z innych powodów
  • czy mamy strategię zarządzania naszymi kanałami
  • czy nasze kanały zapewniają zadowolenie klienta
  • czy docieramy z naszą ofertą do klientów którzy nie wiedzieli o nowych możliwościach jakie stwarzają dla nich nasze produkty
  • czy nasze kanały edukują i podnoszą świadomość klientów dotyczącą nowych rozwiązań
  • czy klienci poprzez nasze kanały mają możliwość wypracować sobie jasną i pozytywną opinię o naszej firmie i produktach
  • czy nasze kanały ułatwiają podjęcie decyzji w zakupie klientom
  • czy nasze kanały dają poczucie bezpieczeństwa w trakcie procesu zakupowego
  • czy nasze kanały maksymalnie upraszczają proces zakupowy w odczuciu klienta
  • czy nasze kanały są intuicyjne i pozwalają klientowi na szybką i łatwą realizację zakupu
  • czy nasze kanały są dostosowane do sprawnej realizacji zakupu, dostawy i serwisu po sprzedaży
  • gdzie są słabe punkty w procesie zakupu które możemy poprawić
Sales Team PL Sprzedaż i marketing B2B
Sales Team PL Modele biznesowe Kanały dystrybucji B2B
Sales Team PL Modele biznesowe Kanały dystrybucji B2B

Kanały dystrybucji B2B na przykładach

Przykładowa firma produkująca ręczne wózki paletowe zwane popularnie paleciakami swoją ofertę kieruje do bardzo szerokiej gamy firm.

Klienci którzy kupują ręczne wózki paletowe różnią się odmiennymi potrzebami i problemami do rozwiązania. 

Ręczne wózki paletowe potrzebne są już nawet w małej firmie czy sklepie, gdzie towar jest dostarczany lub wysyłany na paletach. Mogą to być sklepy spożywcze, małe hurtownie, firmy handlowe posiadające mały magazyn z towarem, małe zakłady rzemieślnicze czy produkcyjne. Mała firma kupi jeden ręczny wózek paletowy raz na kilka lat. Cena ręcznego wózka paletowego dla kupca indywidualnego będzie wyższa niż dla kupca który kupi kilka wózków, lub kupuje systematycznie co jakiś czas.

Innym rodzajem Klienta będzie dla producenta wózków duża firma będąca operatorem centrów dystrybucyjnych. Duże magazyny kompletacyjne gdzie odbywa się ciągły przepływ towarów potrzebują dużej ilości tanich, średniej jakości ręcznych wózków paletowych. Systematycznie będzie taki Klient dokupywał nowe wózki, serwisował i wymieniał częściowo zużyte. Producent potraktuje takiego Klienta w inny sposób niż pozostałych, sprzedając tanio swoje produkty, licząc na dodatkowy zarobek z dosprzedaży kolejnych wózków lub części do nich.

Duży zakład produkcyjny posiadający duży magazyn produktów gotowych potrzebuje solidnych, niekoniecznie najtańszych wózków paletowych. Posiada odpowiednie środki na zakup wózków, oddelegowanego do realizacji zakupu pracownika działu zakupów, który w porozumieniu z kierownikiem magazynu określi długofalowe potrzeby. Producent wózków licząc na długoletnią współpracę zaproponuje dostosowaną do potrzeb Klienta ofertę. 

Kolejny segment Klientów to dystrybutorzy, którzy z różnych powodów włączają do swojej oferty ręczne wózki paletowe naszego Producenta. Oferta dla dystrybutorów to m.in. inne ceny sprzedaży uwzględniające marżę dla dystrybutora, inne warunki współpracy uzależnione od wielkości zakupu produktów, serwisowania, obsługi w zakresie dostarczania części zamiennych i innych. 

Dodatkowo dochodzi kwestia sprzedaży eksportowej wózków paletowych na rynki zagraniczne. W tym przypadku następuje kolejna segmentacja Klientów m.in. ze względu na logistykę dostaw (odległość rynku docelowego), warunki współpracy biznesowej (np. forma płatności za dostarczony towar), dostępność komunikacyjną (język komunikacji, zaawansowanie technologiczne rynku w zakresie komunikacji), warunki kultury biznesowej (sposób i procedury ustalania warunków współpracy na danym rynku) i inne.

Business Model Canvas

Model biznesowy Business Model Canvas opisuje sposób i cele funkcjonowania przedsiębiorstwa w oparciu o kluczowe elementy:
  • Segment Klienta
  • Propozycja wartości
  • Kanały dystrybucji
  • Relacje z Klientem
  • Przychody
  • Kluczowe zasoby
  • Kluczowe działania
  • Kluczowi Partnerzy
  • Koszty
Sales Team PL Modele biznesowe B2B

Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas to wyodrębniony z Business Model Canvas element opisujący szczegółowo relację pomiędzy Propozycją Wartości czyli tym co oferujemy Klientowi a Segmentem Klienta czyli naszym potencjalnym Klientem.
Sales Team PL Value Proposition Canvas

Sales Team PL Sprzedaż i marketing B2B

Powered by Create your own unique website with customizable templates.
  • Strona główna
    • Lead generation >
      • Inbound leads >
        • Leady inbound
      • Outbound leads >
        • Leady outbound
  • Generujemy leady
    • Pozyskiwanie klientów B2B
    • Generowanie leadów
    • Lead generation specialist
    • Strony produktowe
    • Landing page
  • Sprzedaż B2B
    • Automatyzacja sprzedaży B2B
    • Proces sprzedaży B2B >
      • Jak zaprojektować proces sprzedaży B2B
      • Jak stworzyć proces sprzedaży B2B
      • Jak mierzyć proces sprzedaży B2B
      • Decydujące umiejętności w sprzedaży B2B
      • Zarządzanie procesem sprzedaży B2B
      • Proces sprzedaży
    • Cele sprzedażowe >
      • Ustalanie celów sprzedażowych
      • Wyznaczanie celów sprzedażowych
      • Realizacja celów sprzedażowych
      • Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych
      • Ocena realizacji celów sprzedażowych
    • Techniki sprzedaży >
      • Techniki sprzedaży B2B
      • Szablon modelu biznesowego >
        • Business Model Canvas
        • Value Proposition Canvas
      • Segmentacja klientów
      • Prognozowanie sprzedaży
    • Zespół sprzedażowy >
      • Zespół sprzedażowy B2B
      • Jak zbudować zespół sprzedażowy B2B
      • Zarządzanie zespołem sprzedażowym
    • CRM >
      • CRM w chmurze
      • CRM dla firmy
      • CRM dla firmy handlowej >
        • CRM Zarządzanie pracą zespołów sprzedażowych
        • CRM dla handlowców
      • CRM dla agrobiznesu >
        • CRM dla rolnictwa
      • CRM dla TSL >
        • CRM dla logistyki
        • CRM dla logistyki magazynowe
        • CRM dla spedycji
        • CRM dla firm transportowych
      • CRM dla sektora ochrony osób i mienia
      • CRM dla ubezpieczeń >
        • CRM dla agencji ubezpieczeniowej
        • CRM dla agenta ubezpieczeniowego
      • CRM dla wydawnictw >
        • CRM dla wydawnictwa
      • CRM dla warsztatu >
        • CRM dla warsztatu samochodowego
        • CRM dla warsztatu rzemieślniczego
      • CRM dla wypożyczalni >
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu budowlanego
        • CRM dla wypożyczalni samochodów
        • CRM dla wypożyczalni rowerów
        • CRM dla wypożyczalni skuterów
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu wodnego
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu narciarskiego
      • CRM dla motoryzacji >
        • CRM dla dealera samochodowego
        • CRM dla komisu samochodowego
      • CRM dla szkół
      • CRM dla nieruchomości >
        • CRM dla agencji nieruchomości
        • CRM dla biur nieruchomości
        • CRM do zarządzania nieruchomościami
        • CRM dla operatorów centrów logistycznych
      • CRM dla firm marketingowych >
        • CRM dla agencji reklamowej
        • CRM dla agencji eventowej
        • CRM dla organizatorów targów, konferencji i koncertów
      • CRM dla HR >
        • CRM dla firm rekrutacyjnych
        • CRM dla rekrutacji
        • CRM dla agencji pracy
      • CRM dla branży finansowej >
        • CRM dla biura rachunkowego
        • CRM dla pośredników finansowych
        • CRM dla doradców finansowych
        • CRM dla firm pośrednictwa finansowego
      • CRM dla handlu >
        • CRM dla handlu detalicznego
        • CRM dla handlu hurtowego >
          • CRM dla hurtowni spożywczej
          • CRM dla hurtowni farmaceutycznej
          • CRM dla hurtowni kosmetycznej
        • CRM dla handlu B2B
        • CRM dla handlu internetowego >
          • CRM dla sklepu internetowego
      • CRM dla firmy produkcyjnej >
        • CRM dla zakładu przetwórstwa spożywczego >
          • CRM dla zakładu przetwórstwa owoców i warzyw
          • CRM dla zakładu przetwórstwa mięsnego
      • CRM dla małej firmy >
        • CRM online dla małych firm
        • CRM dla małej firmy usługowej
        • CRM dla mikroprzedsiębiorstw
        • CRM dla MŚP
      • CRM dla kancelarii >
        • CRM dla kancelarii prawnej
      • CRM dla przemysłu
      • CRM dla firmy budowlanej
      • CRM dla turystyki >
        • CRM dla hoteli
        • CRM dla biura podróży
      • CRM dla organizacji pozarządowych
      • CRM dla firmy szkoleniowej
      • CRM dla call center
      • CRM od A do Z
      • Systemy CRM w Polsce
      • CRM Aktualności
    • Strategie sprzedaży >
      • Strategie sprzedaży B2B
      • Cross selling
      • Up selling
    • Lejek sprzedażowy >
      • Lejek sprzedażowy B2B
    • Cykl zakupowy B2B
    • Buyer persona
    • Jak skalować sprzedaż B2B
    • Segmentacja klientów B2B >
      • Segmentacja klientów
    • Zarządzanie produktem B2B
    • Zarządzanie ceną
    • Zastosowania >
      • Sprzedaż powierzchni wystawienniczej
    • Co czytamy
    • Zakupy B2B
  • Marketing B2B
    • Zmasowane działania marketingowe
    • Narzędzia >
      • Marketing automation
      • Content marketing
      • SEO >
        • Narzędzia SEO
      • Automatyzacja marketingu >
        • Inbound marketing
        • Call to action
        • Pozyskiwanie leadów
        • Buyer persona
      • Pozycjonowanie produktu >
        • Pozycjonowanie produktu przykłady
        • Pozycjonowanie produktu na rynku
      • Strona internetowa dla firmy
      • Google >
        • Algorytm Google RankBrain
      • Social media >
        • Social selling
        • Linkedin
        • Youtube
        • Facebook
      • Event marketing >
        • Targi
        • Marketing targowy
      • Media branżowe >
        • Gazeta Rynkowa
      • Strategie >
        • Crowdsourcing B2B
      • Wybrane narzędzia marketingu B2B
    • Marketing B2B w przemyśle
    • Marketing B2B w handlu
    • Marketing B2B w logistyce
    • Marketing B2B w rolnictwie
    • Startup B2B >
      • Startupy z Azji >
        • 50 startupów z Azji
      • B2B
    • Historie sukcesu >
      • Historia sukcesu Grupy Alibaba
    • Modele biznesowe B2B >
      • Segmenty klientów B2B
      • Propozycja wartości B2B
      • Kanały dystrybucji B2B
      • Modele biznesowe
  • Presales
    • Adcontent
    • Analityka predykcyjna
    • Analiza marki
  • Kontakt