Generowanie leadów B2B
  • Strona główna
    • Lead generation >
      • Inbound leads >
        • Leady inbound
      • Outbound leads >
        • Leady outbound
  • Generujemy leady
    • Pozyskiwanie klientów B2B
    • Generowanie leadów
    • Lead generation specialist
    • Strony produktowe
    • Landing page
  • Sprzedaż B2B
    • Automatyzacja sprzedaży B2B
    • Proces sprzedaży B2B >
      • Jak zaprojektować proces sprzedaży B2B
      • Jak stworzyć proces sprzedaży B2B
      • Jak mierzyć proces sprzedaży B2B
      • Decydujące umiejętności w sprzedaży B2B
      • Zarządzanie procesem sprzedaży B2B
      • Proces sprzedaży
    • Cele sprzedażowe >
      • Ustalanie celów sprzedażowych
      • Wyznaczanie celów sprzedażowych
      • Realizacja celów sprzedażowych
      • Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych
      • Ocena realizacji celów sprzedażowych
    • Techniki sprzedaży >
      • Techniki sprzedaży B2B
      • Szablon modelu biznesowego >
        • Business Model Canvas
        • Value Proposition Canvas
      • Segmentacja klientów
      • Prognozowanie sprzedaży
    • Zespół sprzedażowy >
      • Zespół sprzedażowy B2B
      • Jak zbudować zespół sprzedażowy B2B
      • Zarządzanie zespołem sprzedażowym
    • CRM >
      • CRM w chmurze
      • CRM dla firmy
      • CRM dla firmy handlowej >
        • CRM Zarządzanie pracą zespołów sprzedażowych
        • CRM dla handlowców
      • CRM dla agrobiznesu >
        • CRM dla rolnictwa
      • CRM dla TSL >
        • CRM dla logistyki
        • CRM dla logistyki magazynowe
        • CRM dla spedycji
        • CRM dla firm transportowych
      • CRM dla sektora ochrony osób i mienia
      • CRM dla ubezpieczeń >
        • CRM dla agencji ubezpieczeniowej
        • CRM dla agenta ubezpieczeniowego
      • CRM dla wydawnictw >
        • CRM dla wydawnictwa
      • CRM dla warsztatu >
        • CRM dla warsztatu samochodowego
        • CRM dla warsztatu rzemieślniczego
      • CRM dla wypożyczalni >
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu budowlanego
        • CRM dla wypożyczalni samochodów
        • CRM dla wypożyczalni rowerów
        • CRM dla wypożyczalni skuterów
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu wodnego
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu narciarskiego
      • CRM dla motoryzacji >
        • CRM dla dealera samochodowego
        • CRM dla komisu samochodowego
      • CRM dla szkół
      • CRM dla nieruchomości >
        • CRM dla agencji nieruchomości
        • CRM dla biur nieruchomości
        • CRM do zarządzania nieruchomościami
        • CRM dla operatorów centrów logistycznych
      • CRM dla firm marketingowych >
        • CRM dla agencji reklamowej
        • CRM dla agencji eventowej
        • CRM dla organizatorów targów, konferencji i koncertów
      • CRM dla HR >
        • CRM dla firm rekrutacyjnych
        • CRM dla rekrutacji
        • CRM dla agencji pracy
      • CRM dla branży finansowej >
        • CRM dla biura rachunkowego
        • CRM dla pośredników finansowych
        • CRM dla doradców finansowych
        • CRM dla firm pośrednictwa finansowego
      • CRM dla handlu >
        • CRM dla handlu detalicznego
        • CRM dla handlu hurtowego >
          • CRM dla hurtowni spożywczej
          • CRM dla hurtowni farmaceutycznej
          • CRM dla hurtowni kosmetycznej
        • CRM dla handlu B2B
        • CRM dla handlu internetowego >
          • CRM dla sklepu internetowego
      • CRM dla firmy produkcyjnej >
        • CRM dla zakładu przetwórstwa spożywczego >
          • CRM dla zakładu przetwórstwa owoców i warzyw
          • CRM dla zakładu przetwórstwa mięsnego
      • CRM dla małej firmy >
        • CRM online dla małych firm
        • CRM dla małej firmy usługowej
        • CRM dla mikroprzedsiębiorstw
        • CRM dla MŚP
      • CRM dla kancelarii >
        • CRM dla kancelarii prawnej
      • CRM dla przemysłu
      • CRM dla firmy budowlanej
      • CRM dla turystyki >
        • CRM dla hoteli
        • CRM dla biura podróży
      • CRM dla organizacji pozarządowych
      • CRM dla firmy szkoleniowej
      • CRM dla call center
      • CRM od A do Z
      • Systemy CRM w Polsce
      • CRM Aktualności
    • Strategie sprzedaży >
      • Strategie sprzedaży B2B
      • Cross selling
      • Up selling
    • Lejek sprzedażowy >
      • Lejek sprzedażowy B2B
    • Cykl zakupowy B2B
    • Buyer persona
    • Jak skalować sprzedaż B2B
    • Segmentacja klientów B2B >
      • Segmentacja klientów
    • Zarządzanie produktem B2B
    • Zarządzanie ceną
    • Zastosowania >
      • Sprzedaż powierzchni wystawienniczej
    • Co czytamy
    • Zakupy B2B
  • Marketing B2B
    • Zmasowane działania marketingowe
    • Narzędzia >
      • Marketing automation
      • Content marketing
      • SEO >
        • Narzędzia SEO
      • Automatyzacja marketingu >
        • Inbound marketing
        • Call to action
        • Pozyskiwanie leadów
        • Buyer persona
      • Pozycjonowanie produktu >
        • Pozycjonowanie produktu przykłady
        • Pozycjonowanie produktu na rynku
      • Strona internetowa dla firmy
      • Google >
        • Algorytm Google RankBrain
      • Social media >
        • Social selling
        • Linkedin
        • Youtube
        • Facebook
      • Event marketing >
        • Targi
        • Marketing targowy
      • Media branżowe >
        • Gazeta Rynkowa
      • Strategie >
        • Crowdsourcing B2B
      • Wybrane narzędzia marketingu B2B
    • Marketing B2B w przemyśle
    • Marketing B2B w handlu
    • Marketing B2B w logistyce
    • Marketing B2B w rolnictwie
    • Startup B2B >
      • Startupy z Azji >
        • 50 startupów z Azji
      • B2B
    • Historie sukcesu >
      • Historia sukcesu Grupy Alibaba
    • Modele biznesowe B2B >
      • Segmenty klientów B2B
      • Propozycja wartości B2B
      • Kanały dystrybucji B2B
      • Modele biznesowe
  • Presales
    • Adcontent
    • Analityka predykcyjna
    • Analiza marki
  • Kontakt

​Propozycja wartości B2B


Czym jest Propozycja wartości B2B w modelu biznesowym

Propozycja wartości B2B w modelu biznesowym to zbiór produktów/usług, które chcemy sprzedać i które posiadają określoną wartość dla określonego Segmentu Klientów.

Propozycja wartości B2B to zbiór produktów/usług który spełnia lub umożliwia spełnienie oczekiwań danego segmentu Klientów stanowiąc zbiór korzyści jakie dajemy naszemu Klientowi.

Propozycja wartości B2B to określony zestaw elementów zaspokajających konkretne potrzeby danego Segmentu Klientów.

Propozycje wartości B2B możemy podzielić wg różnych kryteriów zaspokajania potrzeb Klientów, czyli są to powody dla których Klienci kupują nasz produkt a nie produkt konkurencji:
  • nasze produkty rozwiązują problem Klienta
  • nasze produkty ułatwiają pracę Klienta
  • nasze produkty sprawiają że Klient ma więcej czasu na realizację innych zadań
  • nasze produkty generują oszczędności w zakładzie Klienta
  • nasze produkty podnoszą skuteczność procesów w firmie Klienta
  • nasze produkty podnoszą wydajność w zakładzie Klienta
  • nasze produkty rozwiązują problem braku wykwalifikowanej siły roboczej
  • nasze produkty zaspokajają specyficzne potrzeby Klienta
  • nasze produkty są bardziej innowacyjne
  • nasze produkty są tańsze niż produkty konkurencji, dzięki czemu Klient może dokonać innych zakupów
  • nasze produkty są drogie, co świadczy o wysokim statusie majątkowym naszego Klienta
  • nasze produkty są lepszej jakości
  • nasze produkty zapewniają lepszą jakość obsługi
  • za naszymi produktami stoi doświadczenie
  • nasze produkty spełniają indywidualne potrzeby Klienta
  • nasz Klient może skupić się na swoich zadaniach zostawiając nam kwestie związane z naszymi produktami dzięki naszej doskonałej obsłudze
  • nasze produkty są ładne i przyjemne w odbiorze Klienta
  • nasze produkty są uznaną na rynku marką, ich posiadanie daje Klientowi prestiż w środowisku
  • nasze produkty pozwalają Klientowi obniżyć koszty prowadzenia działalności
  • nasze produkty pozwalają Klientowi podnieść poczucie własnej wartości
  • nasze produkty pozwalają Klientowi na komfort
  • gwarancja na nasze produkty obniża ryzyko Klienta związane z zakupem
  • nasze produkty uspokajają Klienta, dając mu poczucie, że dokonał właściwego wyboru 
  • nasze produkty są teraz dostępne nawet dla Klientów których wcześniej nie było na nie stać
  • nasze produkty są teraz dostępne dla Klientów którzy wcześniej nie wiedzieli o tego typu rozwiązaniach
  • nasze produkty są teraz dostępne dla Klientów którzy wcześniej nie mogli z nich korzystać
  • nasze produkty zapewniają wygodę 
  • nasze produkty zapewniają większą łatwość użytkowania

Pytania jakie możemy zadać:
  • jaką wartość generujemy dla naszego klienta
  • jakie problemy pomagamy rozwiązać klientowi
  • które potrzeby klienta zaspokajamy
  • czy generujemy wartość poprzez wzrost dostępności naszych produktów do nowych segmentów klientów

Co możemy zrobić:
  • dokładnie powinniśmy określić kto jest naszym klientem (Segment Klienta) tak, aby móc dokładnie określić jaki zbiór produktów/usług powinniśmy zaoferować konkretnemu Segmentowi Klientów
Sales Team PL Sprzedaż i marketing B2B
Sales Team PL Modele biznesowe Propozycja wartości

Propozycja wartości B2B na przykładach

Przykładowa firma produkująca ręczne wózki paletowe zwane popularnie paleciakami swoją ofertę kieruje do bardzo szerokiej gamy firm.

Klienci którzy kupują ręczne wózki paletowe różnią się odmiennymi potrzebami i problemami do rozwiązania. 

Ręczne wózki paletowe potrzebne są już nawet w małej firmie czy sklepie, gdzie towar jest dostarczany lub wysyłany na paletach. Mogą to być sklepy spożywcze, małe hurtownie, firmy handlowe posiadające mały magazyn z towarem, małe zakłady rzemieślnicze czy produkcyjne. Mała firma kupi jeden ręczny wózek paletowy raz na kilka lat. Cena ręcznego wózka paletowego dla kupca indywidualnego będzie wyższa niż dla kupca który kupi kilka wózków, lub kupuje systematycznie co jakiś czas.

Innym rodzajem Klienta będzie dla producenta wózków duża firma będąca operatorem centrów dystrybucyjnych. Duże magazyny kompletacyjne gdzie odbywa się ciągły przepływ towarów potrzebują dużej ilości tanich, średniej jakości ręcznych wózków paletowych. Systematycznie będzie taki Klient dokupywał nowe wózki, serwisował i wymieniał częściowo zużyte. Producent potraktuje takiego Klienta w inny sposób niż pozostałych, sprzedając tanio swoje produkty, licząc na dodatkowy zarobek z dosprzedaży kolejnych wózków lub części do nich.

Duży zakład produkcyjny posiadający duży magazyn produktów gotowych potrzebuje solidnych, niekoniecznie najtańszych wózków paletowych. Posiada odpowiednie środki na zakup wózków, oddelegowanego do realizacji zakupu pracownika działu zakupów, który w porozumieniu z kierownikiem magazynu określi długofalowe potrzeby. Producent wózków licząc na długoletnią współpracę zaproponuje dostosowaną do potrzeb Klienta ofertę. 

Kolejny segment Klientów to dystrybutorzy, którzy z różnych powodów włączają do swojej oferty ręczne wózki paletowe naszego Producenta. Oferta dla dystrybutorów to m.in. inne ceny sprzedaży uwzględniające marżę dla dystrybutora, inne warunki współpracy uzależnione od wielkości zakupu produktów, serwisowania, obsługi w zakresie dostarczania części zamiennych i innych. 

Dodatkowo dochodzi kwestia sprzedaży eksportowej wózków paletowych na rynki zagraniczne. W tym przypadku następuje kolejna segmentacja Klientów m.in. ze względu na logistykę dostaw (odległość rynku docelowego), warunki współpracy biznesowej (np. forma płatności za dostarczony towar), dostępność komunikacyjną (język komunikacji, zaawansowanie technologiczne rynku w zakresie komunikacji), warunki kultury biznesowej (sposób i procedury ustalania warunków współpracy na danym rynku) i inne.

Business Model Canvas

Model biznesowy Business Model Canvas opisuje sposób i cele funkcjonowania przedsiębiorstwa w oparciu o kluczowe elementy:
  • Segment Klienta
  • Propozycja wartości
  • Kanały dystrybucji
  • Relacje z Klientem
  • Przychody
  • Kluczowe zasoby
  • Kluczowe działania
  • Kluczowi Partnerzy
  • Koszty
Sales Team PL Modele biznesowe B2B

Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas to wyodrębniony z Business Model Canvas element opisujący szczegółowo relację pomiędzy Propozycją Wartości czyli tym co oferujemy Klientowi a Segmentem Klienta czyli naszym potencjalnym Klientem.
Sales Team PL Value Proposition Canvas

Sales Team PL Sprzedaż i marketing B2B

Powered by Create your own unique website with customizable templates.
  • Strona główna
    • Lead generation >
      • Inbound leads >
        • Leady inbound
      • Outbound leads >
        • Leady outbound
  • Generujemy leady
    • Pozyskiwanie klientów B2B
    • Generowanie leadów
    • Lead generation specialist
    • Strony produktowe
    • Landing page
  • Sprzedaż B2B
    • Automatyzacja sprzedaży B2B
    • Proces sprzedaży B2B >
      • Jak zaprojektować proces sprzedaży B2B
      • Jak stworzyć proces sprzedaży B2B
      • Jak mierzyć proces sprzedaży B2B
      • Decydujące umiejętności w sprzedaży B2B
      • Zarządzanie procesem sprzedaży B2B
      • Proces sprzedaży
    • Cele sprzedażowe >
      • Ustalanie celów sprzedażowych
      • Wyznaczanie celów sprzedażowych
      • Realizacja celów sprzedażowych
      • Monitorowanie realizacji celów sprzedażowych
      • Ocena realizacji celów sprzedażowych
    • Techniki sprzedaży >
      • Techniki sprzedaży B2B
      • Szablon modelu biznesowego >
        • Business Model Canvas
        • Value Proposition Canvas
      • Segmentacja klientów
      • Prognozowanie sprzedaży
    • Zespół sprzedażowy >
      • Zespół sprzedażowy B2B
      • Jak zbudować zespół sprzedażowy B2B
      • Zarządzanie zespołem sprzedażowym
    • CRM >
      • CRM w chmurze
      • CRM dla firmy
      • CRM dla firmy handlowej >
        • CRM Zarządzanie pracą zespołów sprzedażowych
        • CRM dla handlowców
      • CRM dla agrobiznesu >
        • CRM dla rolnictwa
      • CRM dla TSL >
        • CRM dla logistyki
        • CRM dla logistyki magazynowe
        • CRM dla spedycji
        • CRM dla firm transportowych
      • CRM dla sektora ochrony osób i mienia
      • CRM dla ubezpieczeń >
        • CRM dla agencji ubezpieczeniowej
        • CRM dla agenta ubezpieczeniowego
      • CRM dla wydawnictw >
        • CRM dla wydawnictwa
      • CRM dla warsztatu >
        • CRM dla warsztatu samochodowego
        • CRM dla warsztatu rzemieślniczego
      • CRM dla wypożyczalni >
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu budowlanego
        • CRM dla wypożyczalni samochodów
        • CRM dla wypożyczalni rowerów
        • CRM dla wypożyczalni skuterów
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu wodnego
        • CRM dla wypożyczalni sprzętu narciarskiego
      • CRM dla motoryzacji >
        • CRM dla dealera samochodowego
        • CRM dla komisu samochodowego
      • CRM dla szkół
      • CRM dla nieruchomości >
        • CRM dla agencji nieruchomości
        • CRM dla biur nieruchomości
        • CRM do zarządzania nieruchomościami
        • CRM dla operatorów centrów logistycznych
      • CRM dla firm marketingowych >
        • CRM dla agencji reklamowej
        • CRM dla agencji eventowej
        • CRM dla organizatorów targów, konferencji i koncertów
      • CRM dla HR >
        • CRM dla firm rekrutacyjnych
        • CRM dla rekrutacji
        • CRM dla agencji pracy
      • CRM dla branży finansowej >
        • CRM dla biura rachunkowego
        • CRM dla pośredników finansowych
        • CRM dla doradców finansowych
        • CRM dla firm pośrednictwa finansowego
      • CRM dla handlu >
        • CRM dla handlu detalicznego
        • CRM dla handlu hurtowego >
          • CRM dla hurtowni spożywczej
          • CRM dla hurtowni farmaceutycznej
          • CRM dla hurtowni kosmetycznej
        • CRM dla handlu B2B
        • CRM dla handlu internetowego >
          • CRM dla sklepu internetowego
      • CRM dla firmy produkcyjnej >
        • CRM dla zakładu przetwórstwa spożywczego >
          • CRM dla zakładu przetwórstwa owoców i warzyw
          • CRM dla zakładu przetwórstwa mięsnego
      • CRM dla małej firmy >
        • CRM online dla małych firm
        • CRM dla małej firmy usługowej
        • CRM dla mikroprzedsiębiorstw
        • CRM dla MŚP
      • CRM dla kancelarii >
        • CRM dla kancelarii prawnej
      • CRM dla przemysłu
      • CRM dla firmy budowlanej
      • CRM dla turystyki >
        • CRM dla hoteli
        • CRM dla biura podróży
      • CRM dla organizacji pozarządowych
      • CRM dla firmy szkoleniowej
      • CRM dla call center
      • CRM od A do Z
      • Systemy CRM w Polsce
      • CRM Aktualności
    • Strategie sprzedaży >
      • Strategie sprzedaży B2B
      • Cross selling
      • Up selling
    • Lejek sprzedażowy >
      • Lejek sprzedażowy B2B
    • Cykl zakupowy B2B
    • Buyer persona
    • Jak skalować sprzedaż B2B
    • Segmentacja klientów B2B >
      • Segmentacja klientów
    • Zarządzanie produktem B2B
    • Zarządzanie ceną
    • Zastosowania >
      • Sprzedaż powierzchni wystawienniczej
    • Co czytamy
    • Zakupy B2B
  • Marketing B2B
    • Zmasowane działania marketingowe
    • Narzędzia >
      • Marketing automation
      • Content marketing
      • SEO >
        • Narzędzia SEO
      • Automatyzacja marketingu >
        • Inbound marketing
        • Call to action
        • Pozyskiwanie leadów
        • Buyer persona
      • Pozycjonowanie produktu >
        • Pozycjonowanie produktu przykłady
        • Pozycjonowanie produktu na rynku
      • Strona internetowa dla firmy
      • Google >
        • Algorytm Google RankBrain
      • Social media >
        • Social selling
        • Linkedin
        • Youtube
        • Facebook
      • Event marketing >
        • Targi
        • Marketing targowy
      • Media branżowe >
        • Gazeta Rynkowa
      • Strategie >
        • Crowdsourcing B2B
      • Wybrane narzędzia marketingu B2B
    • Marketing B2B w przemyśle
    • Marketing B2B w handlu
    • Marketing B2B w logistyce
    • Marketing B2B w rolnictwie
    • Startup B2B >
      • Startupy z Azji >
        • 50 startupów z Azji
      • B2B
    • Historie sukcesu >
      • Historia sukcesu Grupy Alibaba
    • Modele biznesowe B2B >
      • Segmenty klientów B2B
      • Propozycja wartości B2B
      • Kanały dystrybucji B2B
      • Modele biznesowe
  • Presales
    • Adcontent
    • Analityka predykcyjna
    • Analiza marki
  • Kontakt