Propozycja wartości B2B
|
Czym jest Propozycja wartości B2B w modelu biznesowym
Propozycja wartości B2B w modelu biznesowym to zbiór produktów/usług, które chcemy sprzedać i które posiadają określoną wartość dla określonego Segmentu Klientów. Propozycja wartości B2B to zbiór produktów/usług który spełnia lub umożliwia spełnienie oczekiwań danego segmentu Klientów stanowiąc zbiór korzyści jakie dajemy naszemu Klientowi. Propozycja wartości B2B to określony zestaw elementów zaspokajających konkretne potrzeby danego Segmentu Klientów. Propozycje wartości B2B możemy podzielić wg różnych kryteriów zaspokajania potrzeb Klientów, czyli są to powody dla których Klienci kupują nasz produkt a nie produkt konkurencji:
Pytania jakie możemy zadać:
Co możemy zrobić:
|
|
Propozycja wartości B2B na przykładach
Przykładowa firma produkująca ręczne wózki paletowe zwane popularnie paleciakami swoją ofertę kieruje do bardzo szerokiej gamy firm.
Klienci którzy kupują ręczne wózki paletowe różnią się odmiennymi potrzebami i problemami do rozwiązania.
Ręczne wózki paletowe potrzebne są już nawet w małej firmie czy sklepie, gdzie towar jest dostarczany lub wysyłany na paletach. Mogą to być sklepy spożywcze, małe hurtownie, firmy handlowe posiadające mały magazyn z towarem, małe zakłady rzemieślnicze czy produkcyjne. Mała firma kupi jeden ręczny wózek paletowy raz na kilka lat. Cena ręcznego wózka paletowego dla kupca indywidualnego będzie wyższa niż dla kupca który kupi kilka wózków, lub kupuje systematycznie co jakiś czas.
Innym rodzajem Klienta będzie dla producenta wózków duża firma będąca operatorem centrów dystrybucyjnych. Duże magazyny kompletacyjne gdzie odbywa się ciągły przepływ towarów potrzebują dużej ilości tanich, średniej jakości ręcznych wózków paletowych. Systematycznie będzie taki Klient dokupywał nowe wózki, serwisował i wymieniał częściowo zużyte. Producent potraktuje takiego Klienta w inny sposób niż pozostałych, sprzedając tanio swoje produkty, licząc na dodatkowy zarobek z dosprzedaży kolejnych wózków lub części do nich.
Duży zakład produkcyjny posiadający duży magazyn produktów gotowych potrzebuje solidnych, niekoniecznie najtańszych wózków paletowych. Posiada odpowiednie środki na zakup wózków, oddelegowanego do realizacji zakupu pracownika działu zakupów, który w porozumieniu z kierownikiem magazynu określi długofalowe potrzeby. Producent wózków licząc na długoletnią współpracę zaproponuje dostosowaną do potrzeb Klienta ofertę.
Kolejny segment Klientów to dystrybutorzy, którzy z różnych powodów włączają do swojej oferty ręczne wózki paletowe naszego Producenta. Oferta dla dystrybutorów to m.in. inne ceny sprzedaży uwzględniające marżę dla dystrybutora, inne warunki współpracy uzależnione od wielkości zakupu produktów, serwisowania, obsługi w zakresie dostarczania części zamiennych i innych.
Dodatkowo dochodzi kwestia sprzedaży eksportowej wózków paletowych na rynki zagraniczne. W tym przypadku następuje kolejna segmentacja Klientów m.in. ze względu na logistykę dostaw (odległość rynku docelowego), warunki współpracy biznesowej (np. forma płatności za dostarczony towar), dostępność komunikacyjną (język komunikacji, zaawansowanie technologiczne rynku w zakresie komunikacji), warunki kultury biznesowej (sposób i procedury ustalania warunków współpracy na danym rynku) i inne.
Klienci którzy kupują ręczne wózki paletowe różnią się odmiennymi potrzebami i problemami do rozwiązania.
Ręczne wózki paletowe potrzebne są już nawet w małej firmie czy sklepie, gdzie towar jest dostarczany lub wysyłany na paletach. Mogą to być sklepy spożywcze, małe hurtownie, firmy handlowe posiadające mały magazyn z towarem, małe zakłady rzemieślnicze czy produkcyjne. Mała firma kupi jeden ręczny wózek paletowy raz na kilka lat. Cena ręcznego wózka paletowego dla kupca indywidualnego będzie wyższa niż dla kupca który kupi kilka wózków, lub kupuje systematycznie co jakiś czas.
Innym rodzajem Klienta będzie dla producenta wózków duża firma będąca operatorem centrów dystrybucyjnych. Duże magazyny kompletacyjne gdzie odbywa się ciągły przepływ towarów potrzebują dużej ilości tanich, średniej jakości ręcznych wózków paletowych. Systematycznie będzie taki Klient dokupywał nowe wózki, serwisował i wymieniał częściowo zużyte. Producent potraktuje takiego Klienta w inny sposób niż pozostałych, sprzedając tanio swoje produkty, licząc na dodatkowy zarobek z dosprzedaży kolejnych wózków lub części do nich.
Duży zakład produkcyjny posiadający duży magazyn produktów gotowych potrzebuje solidnych, niekoniecznie najtańszych wózków paletowych. Posiada odpowiednie środki na zakup wózków, oddelegowanego do realizacji zakupu pracownika działu zakupów, który w porozumieniu z kierownikiem magazynu określi długofalowe potrzeby. Producent wózków licząc na długoletnią współpracę zaproponuje dostosowaną do potrzeb Klienta ofertę.
Kolejny segment Klientów to dystrybutorzy, którzy z różnych powodów włączają do swojej oferty ręczne wózki paletowe naszego Producenta. Oferta dla dystrybutorów to m.in. inne ceny sprzedaży uwzględniające marżę dla dystrybutora, inne warunki współpracy uzależnione od wielkości zakupu produktów, serwisowania, obsługi w zakresie dostarczania części zamiennych i innych.
Dodatkowo dochodzi kwestia sprzedaży eksportowej wózków paletowych na rynki zagraniczne. W tym przypadku następuje kolejna segmentacja Klientów m.in. ze względu na logistykę dostaw (odległość rynku docelowego), warunki współpracy biznesowej (np. forma płatności za dostarczony towar), dostępność komunikacyjną (język komunikacji, zaawansowanie technologiczne rynku w zakresie komunikacji), warunki kultury biznesowej (sposób i procedury ustalania warunków współpracy na danym rynku) i inne.
Business Model Canvas
Model biznesowy Business Model Canvas opisuje sposób i cele funkcjonowania przedsiębiorstwa w oparciu o kluczowe elementy:
- Segment Klienta
- Propozycja wartości
- Kanały dystrybucji
- Relacje z Klientem
- Przychody
- Kluczowe zasoby
- Kluczowe działania
- Kluczowi Partnerzy
- Koszty
Value Proposition Canvas
Value Proposition Canvas to wyodrębniony z Business Model Canvas element opisujący szczegółowo relację pomiędzy Propozycją Wartości czyli tym co oferujemy Klientowi a Segmentem Klienta czyli naszym potencjalnym Klientem.
